Estrategia para recibir pagos en tu startup

by Jorge Barahona

Cuando hicimos Clerk el principal problema que teníamos era el sistema de recepción de los pagos.

Después de mucho investigar lo único que podíamos hacer desde Viña del Mar era usar PayPal para que nuestros clientes nos hicieran sus pagos recurrentes. Los problemas de recibir los pagos a través de PayPal son varios, entre ellos destaco dos:

  1. Descontando que tienes cuenta corriente y una tarjeta de crédito internacional (que opera con dólares) la única manera que tienes de sacar el dinero desde Chile es transferir porciones de US 500 hacia la tarjeta que dejaste en el sistema.
    1. El costo es de US 5 cada vez
    2. Considera que se demora hasta 7 días en ejecutarse
    3. No podrás usar tus dólares a no ser que pagues en dólares algo (servidores o cuando viajas)
  2. En el momento que tu cliente desea pagar, el sistema lo saca de tu sitio web y lo lleva al de PayPal:
    1. Para tus clientes es una barrera a la compra que la operación no se realice en tu sitio web
      1. Se eleva la incertidumbre de la compra
      2. El sistema no es todo lo usable que quisieras
      3. Es lento
      4. Al final tu Cliente termina siendo cliente de PayPal

Soy gran admirador del trabajo de 37Signals, de hecho en AyerViernes usamos Basecamp desde el 2004 y ha sido nuestra veleta a la hora de construir experiencia de usuarios en Clerk.

Mi sueño siempre fue que mis clientes, al igual como lo hago en 37Signals,  pudiesen con un click hacer upgrades sin demoras ni contratiempos. A la vez, pagar comisiones justas y que el dinero me llegara directo a mi cuenta corriente.

No es menor entender que todo el proceso comercial depende de cómo le cobras a tu cliente. Puedes soñar una interacción de lujo, modelos de negocios muy atractivos e incluso tu negocio puede ser tremendamente útil y necesario para tus clientes, pero si el sistema de cómo pagan es engorroso lo que debiera ser una simplificación de la vida se transforma en un problema que sin duda afectan tus ventas.

Para tener un intermediario como el de 37Signals me remito a lo que leí cuando quisimos aplicarlo en Clerk. Lo quería así porque el modelo de negocios de Clerk al igual que Basecamp es:

  • de decisión de compra demorosa, tardas meses en decidirte
  • de pagos recurrentes (mensual)
  • con up y downgrade (flexible)
  • de difícil abandono (te conté que llevo 8 años usándolo y no pensamos en cambiarlo)

La estrategia que elegí fue seguir paso a paso las recomendaciones de “Ask 37signals: How do you process credit cards?” en ella puedes identificar que existen tres actores claves:

Para aquello debes tener una estrategia clara ya que involucra costos y al menos un viaje a USA.

Estrategia para recibir pagos en tu startup

  1. Tu empresa debe ser norteamericana y eso requiere que en algún momento te desplaces a USA
    1. Abrir una empresa en USA es sencillo si te haces asesorar por un Abogado que sepa lo que quieres y para qué. En mi caso agradezco a mi querido amigo Cristian Van Der Henst quien me recomendó el suyo en Miami. Julio Araujo, es una Abogado uruguayo quien fundó Total Corporation Services en Florida y cuyo objetivo principal es atender clientes de América Latina quienes necesitan operar en USA. Julio sabe perfectamente lo que necesitamos y por qué, por lo mismo nos entrega servicios legales, tributarios y hasta te reciben y despachan a tu país la correspondencia importate que puede llegar a sus oficinas
    2. Para iniciarla tú, como persona debes tener un ITIN que es un número de identificación de contribuyente
    3. No es sencillo, ya que los datos se envían vía web, pero para otorgarlo te entrevista una funcionaria estatal y te pregunta detalles que solo tu conoces de tus datos. En mi caso lo hice en las oficinas de Total Corp. con Julio a mi lado ya que no te llamarán fuera de USA y debes estar preparado para cualquier problema
    4. Una vez que tienes tu ITIN puedes constituir legalmente tu empresa en USA, en mi caso en Florida (ya te contaré otro día por qué es mejor Florida que Delaware u otro estado) sin embargo para hacerlo debes asesorarte bien ya que no da lo mismo cuál figura societaria decidas. A la vez la legislación norteamericana exige que tengas un “asesor legal” quien queda identificado en el proceso y la escritura
    5. Una vez hecho, te envían (7 a 10 días después) un archivador muy solemne con la escritura, certificados para el traspaso de acciones de tu empresa y un sello metálico para sellar los papeles legales que emita la empresa, en mi caso como LLC la emisión de acciones al portador. Este archivador debe quedar en la dirección que indicaste. A la vez, si el departamento del Tesoro decide investigarte todo debe estar en esa carpeta en orden y hablarán solo con tu asesor legal y tributario
    6. Con la sociedad constituida legalmente hay que darle figura tributaria y para aquello debes obtener el ITIN de la misma y que obviamente es distinto al tuyo.
    7. Otorgado el ITIN estás en condiciones de abrir tu cuenta corriente en un banco norteamericano y empezar a operar
  2. Cuenta corriente en un banco de USA. Los bancos norteamericanos van de aquellos que son más globales a los locales (los hay incluso sólo por condado), normalmente los globales tienen servicios más sofisticados y buenas web desde donde podrás operar en transferencias internacionales sin demoras y a costos más bajos. Mi opción fue el ChaseDemoraron 1 hora en tenerme una cuenta activada y operando (lección, gran lección para los necios bancos chilenos que se creen tan modernos).
  3. Merchant. El merchant no puede ser cualquiera, tiene mucho que ver con que el gateway esté conectado con él. En mi caso intenté con Chase Merchant, todo bien hasta que VISA rechazó mi solicitud porque no vivo en USA.Debes estar preparado para cuando te pase esto. Qué hacer? Había ido especialmente a USA para esto y todo se venía abajo. Una opción era intentarlo con los otros merchant que propone el gateway Authorize quien finalmente es el que te dará los códigos para poner en tu sitio web y te venderá el white label necesario para que toda la maravilla del pago de tus clientes suceda en tus interfaces.
    Debo reconocer que se me vino el mundo abajo cuando me rechazaron la postulación al Chase Merchant, no sabía bien qué hacer y las respuestas en esas horas eran solo iniciar un proceso nuevo que también podría fallar.Finalmente nos encontramos con Stripe donde con nuestros ITIN y cuenta en el Chase pudimos abrir por web una cuenta y ya se está instalando en Clerk.
  4. Gateway. El gateway elegido era Authorize pero como el proceso con el merchant fue rechazado, sin descartarlo fuimos directo a intentar con Stripe y resultó, sin embargo no quiere decir que tu, que estás en condiciones de obtener el servicio de un merchant en USA lo hagas y sigas el proceso con Authorize, por qué? Sencillamente porque quiero que termines de escribir este post ya que decidí trabajar con Stripe y desconozco qué sucede cuando se trabaja con Authorize

Stripe

Es merchant y getaway, y para abrir cuenta debes tener a mano:

  • Nº de la cuenta corriente en un banco norteamericano donde te depositarán tus ventas
  • El routing number que es el que va en los cheques antes del número de cuenta de cheque
  • Tu dirección en USA
  • Los ITIN personal y de tu empresa
  • Bingo! Tienes tu cuenta y ya puedes empezar a vender!

La gracia es que tienes un white label que permite que tus clientes te paguen en tus interfaces con comisiones justas. Todo está documentado para desarrollar de manera sencilla y puenteado en GitHub :)